¡Me estoy haciendo un lío, solo quiero vender mas!

Leemos y leemos, nos hablan de que necesitamos diferenciar nuestro producto, de que necesitamos segmentar el mercado y focalizarnos en él, que tenemos que hacer un plan de marketing, ¿Que hago antes y que después?¿Como lo hago?, ¿pero a ver…, que no me aclaro,  el plan estratégico comercial es un plan comercial o de marketing?

Luego tener en cuenta que importa más que mi producto parezca el mejor que realmente lo sea, …. ¡esto que me lo expliquen…! :-(, tantos conceptos, la nomenglatura me confunde, ¿Cuales son los pasos?, Ah!, y tengo que posicionarme en la mente de mis clientes, usando la diferenciación de mi producto (he conseguido hilar algo..), la comunicación de este posicionamiento dicen es muy importante, y debe estar alineada con la diferenciación de mi producto =:-0

Yo no soy un guru de esto del marketing, únicamente me interesa vender en mi pequeña empresa,  estoy aprendiendo a base de pensar, leer y escuchar, voy hilando conceptos, lo que me preocupa es …, que orden sigo a la hora de poner en marcha todo esto, ¿hay tareas que se solapan?, ¿Como se haría?

Cualquier empresa quiere vender más, y lo que si está claro es que hoy no vendes mas teniendo el mejor producto, el mejor precio, el mejor servicio, entre otras cosas por que todos ofrecen algo muy parecido, y por que todo esto es muy efímero, es decir, hoy día es cuestión de tiempo que alguien ofrezca algo más barato que tu, mejor que tu, y de mejor servicio que tu.

¿Que hago entonces? miren, creo que la clave es posicionar la diferenciación de tu producto en la mente de tus potenciales clientes, que cuando piensen en tu marcan vean lo que tiene de diferente. Yo creo que en el área de ventas hay tres pilares fundamentales a abordar:

• La orientación, hacia donde ir, y como ir, donde centrar mis esfuerzos, cual es mi posicionamiento en la mente de mis clientes, como quiero que me vean.

• La captación, captación de mi mercado, conseguir nuevos clientes, más si estoy empezando.

• La fidelización, si soy una empresa madura, debo darle incluso más importancia a la fidelizacíón que a la captación, es más barato fidelizar que captar. Es más inmensamente más barato retener a un cliente que conseguir uno nuevo. Mejor invertir en retener los clientes que tengo, vender más  y vender nuevos productos a los que ya son mis clientes, que captar nuevos (es un decir, nos es que haya que dar la espalda a los nuevos clientes, si no que invirtamos más en retener que en captar).

¿Y esto en que se traduce?, pues veamos:

• Orientación, lo suelo denominar Plan Estratégico Comercial, también llamado PEC, o quizás plan de marketing, que mas da. ¿Y esto que es?, ¿un plan comercial o un plan de marketing?. Pues es mas bien un plan de marketing, llámalo como quieras. Lo de PEC (Plan Estratégico Comercial) lo utilizo en deferencia a Fernando Moreno, de quien aprendí algunos de estos conceptos en su libro Ventas UP! (leelo, es muy bueno y se «lee en un pispas..»).

Y esto en que consiste?, aunque en el blog podéis encontrar algunas entradas sobre este tema, por complementar lo ya expuesto, podríamos resumirlo en lo siguiente:

1. 1. Identificar la diferenciación de mi producto o posicionamiento, por que me van a comprar a mi y no a mi competencia. Dentro de este apartado podríamos incluir lo que en otros  foros se denomina branding.
   2. Segmentar el mercado al que me voy a dirigir, sobre el que me voy a focalizar, al que voy a dirigir mis acciones.
   3. Definir objetivos que quiero alcanzar.
   4. Definir acciones a implementar alineadas con mi propuesta diferencial, para conseguir mis objetivos.
   5. Seguimiento, medir y vuelta a empezar, redefinición de mis posicionamiento si es preciso (no es conveniente cambios continuos, hay que dar estabilidad a la estratégica), redefinir acciones para la consecución de objetivos. Dentro de estas acciones, es crítica la comunicación, siempre teniendo en cuenta, de que todo lo que comuniquemos debe estar alineado con la diferenciación de nuestro producto, punto 1.

A continuación, una vez elaborado este primer apartado, trabajaría en los siguientes pilares:

• Plan comercial, plan enfocado a la captación de nuevos clientes, argumentos de nuestra fuerza de ventas, zonas, etc.
• Plan de fidelización, como voy a retener y aumentar las ventas de mis actuales clientes.

Pero estos dos últimos puntos los dejaremos para otro post, :-(, que me termino poniendo muy pesado.