Que ha cambiado hoy en la gestión de la venta

La venta se ha profesionalizado, ya no cabe la improvisación si queremos tener éxito y ser eficientes. Disponer de una conversión de oportunidades en venta es proporcional a su preparación y seguimiento.

En una cada vez más profesionalizada y ardua labor, el comprador es cada vez más exigente, está mejor informado y dispone de mas alternativas, por otro lado la competencia existente en el mercado hace que la propia acción de venta sea un factor diferenciador dada la similitud en la calidad y precio de los productos.

Enumero algunos de los que a modo de ver son factores básicos a tener en cuenta para un eficiente gestión de ventas hoy:

• Centrate en las oportunidades reales, el 80% de tus resultados lo generan el 20% de tus clientes, pero no olvides al resto. Haz una gestión eficiente de tu tiempo. Identifica cuando merece la pena dedicar tiempo a fidelizar (posibilidad de compras repetitivas, recomendación, venta cruzada, etc.)

• Superar el factor actitud, es muy importante algunas reglas básicas en este aspecto:

– Mira a los ojos al cliente, pero sin intimidar.

– Es muy importante sonreír, ser entusiastas, usar solo palabras positivas y no negativas, el entusiasmo se contagia, dar sensación de éxito.

– Esforzarnos por parecernos a nuestro cliente, adoptar sus gestos, sus actitudes, su entonación, la semejanza no se nota, la diferencia choca.

• No improvisar, preparar la visita, dedica tiempo a la preparación técnica, al conocimiento del cliente, esfuérzate por aportar valor a la propuesta acorde a ese cliente, conocer cuales son sus necesidades reales para satisfacerlas. Argumenta que ofrece tu propuesta en diferencial a la competencia, diferencia tu oferta.  Prepara las preguntas que puedes hacerle al cliente, son muy importantes para conseguir información que te permita conocer las necesidades reales del cliente

• Compromiso, cumple lo que digas, no mientas nunca, tus clientes confiaran en ti.

• Haz el adecuado seguimiento a las oportunidades que tengas posibilidades de salir adelante.