Del posicionamiento estratégico al emocional, aprende a diferenciarte

La pregunta que se hace cualquier empresario es como vender más, como hacer frente a la competencia o como hacer frente a las grandes marcas. Por que si no vendemos lo suficiente, cualquier otro aspecto de la empresa carece de valor, si tus ingresos no son los suficientes para cubrir tus gatos, no podrás mantener tu empresa.

Hace años teniendo un buen producto tenias asegurado el mercado, luego fue necesario comunicarlo, pero teniendo pasta para hacer publicidad el éxito estaba garantizado. Hoy el mercado a cambiado, los productos son muy similares en calidad, servicio y precio, y si no lo son hoy lo serán mañana. ¿Por que van a comprar tu producto y no el de la competencia?.

La respuesta es diferenciar tu producto del resto, potenciar o incorporar una característica que no tengan otros y que pueda ser demandadas en el mercado. Esto conlleva analizar y estudiar cual podría ser la característica diferencial de mi producto que haría que un potencial me eligiera a mi en vez de a la competencia. Y algo tan importante o más, comunicarlo, en cada  mensaje que aporte al mercado, incorporar la diferencia de mi producto. El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones. Esto lo he aprendido de Raul Peralba y de mi gran amigo Antonio Belmonte. No es el mejor producto el que triunfa, si no es que es percibido como el mejor por los clientes. El mayor problema del empresario no está ya en tener un buen producto, sin eso mejor ni pierdas el tiempo, esto ya no es nada nuevo, el mayor problema es conocer la manera de que te elijan a ti en vez de al resto de tus competidores.

El segundo aspecto de máxima importancia en este ejercicio es la comunicación, si no logras comunicarlo de forma eficiente, nadie sabrá que tu producto es diferente, si no somos capaces de posicionarnos en la mente de nuestros potenciales con estos valores diferenciales, si la comunicación de nuestro factor diferencial no influye en la mente de nuestros clientes en mayor medida que la competencia, simplemente no existimos.

El posicionamiento estratégico es una buena herramienta para colocarnos con ventaja en el mercado, pero está empezando a ser insuficiente, va siendo necesario aportar algo más. Comienza a surgir con fuerza el concepto de marketing emocional. Solo lograremos fidelizar a los clientes mediante emociones o experiencias únicas, se demanda conocer como piensa el cliente para despertar sus emociones usando nuestro producto o servicio, interacción con el cliente, desarrollar un fuerte vinculo entre el cliente y producto, presentar una propuesta emocional única. Es el mismo concepto de diferenciación llevado a las emociones.

La sociedad es cada vez más exigente, esta cada vez más basada y da mayor valor a las emociones y experiencias. Las emociones hoy han terminado desplazando nuestro lado racional en la compra, no compramos lo que necesitamos, hacemos cualquier cosa por comprar lo que nos hace sentir bien, lo que nos hace sentir como queremos ser.