Voy a dedicar algunos post a hablar desde mi humilde punto de vista del proceso de venta, el cual ha sufrido un importante cambio en los últimos años, y se ha profesionalizado como respuesta a la maduración del mercado.
Estamos de acuerdo que vender una sola vez no es rentable, ni divertido ;-), solo un cliente a largo plazo lo es. Los vendedores que tienen este enfoque dedican gran cantidad de su tiempo a recoger información y a sentar las bases para una relación duradera.
Las técnicas de relación
Un buen agente de venta debe tener muy en cuenta este aspecto durante el proceso. El hacer visitas con el mero propósito de hacer una venta, sin previa preparación e investigación, le hará sentirse nervioso, inseguro y le defraudará. Por otro lado, sus clientes por otro lado se sentirán presionados, manipulados y decepcionados.
Aunque este sistema es inapropiado para vender, las visitas o llamadas introductorias si son apropiadas si el propósito es hacer nuevos contactos, desarrollo de negocio y descubrir donde existen nuevas oportunidades.
Si después de una llamada o visita introductoria descubre que hay una verdadera necesidad, entonces es cuando hay que plantearse la venta.
Los estudios nos trasladan que la gente funciona mejor dentro de un cierto margen de tensión conocido como la «zona de comodidad», un punto medio entre la ausencia de tensión y la máxima, donde existe el mayor nivel de productividad. Cuando una persona está fuera de su zona de confort, cambian todas sus percepciones.
El buen vendedor debe reconocer cuando el cliente está fuera de su zona de confort midiendo en todo momento el nivel de tensión de la persona que está frente a nosotros. El vendedor mediocre no reconoce que hay un problema, su actitud suele ser egoísta en este caso,.., «He dedicado mi tempo y esfuerzo para hacer esta presentación, y la voy ha hacer como sea».
El vendedor profesional se da cuenta de que hay un problema, «Creo que ahora no es el mejor momento, ¿quiere que lo dejemos para otro día?», comenta este segundo vendedor a su cliente cuando detecta que este está sufriendo un mal día justo cuando acaba de llegar a la visita.
Este vendedor no lo sabe, pero intuye que su cliente sufrió un accidente esta mañana, su esposa le hizo estallar hace 25 minutos en una llamada telefónica, y su secretaria no le tenía terminado el informe que necesitaba a primera hora para el director general.
…. No se preocupe de perder la batalla, pero si de ganar la guerra…